Diese Ausgabe: 🌱 Der Wachstumsmotor, den fast niemand nutzt — 📊 Wer gute Daten hat, lässt HubSpot jetzt für sich arbeiten — 🎪 Das eine Wort, das dein Angebot gewinnen lässt — 🤝 Der Moment nach dem Event, der alles entscheidet — 🤖 Wie du Claude und ChatGPT im Vertrieb optimal einsetzt — 🫀 Was du als Mensch jetzt pflegen solltest
Wir schreiben diesen Newsletter nun regelmäßig, weil wir glauben, dass gute Kundenbeziehungen kein Zufall sind. Sie entstehen, wenn jemand hinschaut, bevor es nötig ist. Wenn jemand fragt, ohne etwas zu wollen. Wenn jemand Nein sagt, obwohl er Ja verkaufen könnte. Das ist schwer zu skalieren. Und genau deshalb wird es wertvoller. Hier findest du, was gerade passiert in Vertrieb, CRM, Events und KI — und was ich davon halte. Nicht neutral. Nicht ausgewogen. Sondern so, wie ich es sehe. Das ist Beziehungsweise.
Manchmal liest man eine Studie und denkt: genau das ist es. Wer echte Beziehungen zu seinen Kunden hat, wächst schneller, verdient mehr und ist gegen Preisdruck und Wettbewerb besser gewappnet als jeder, der nur auf Neuakquise setzt. Und jetzt gibt es endlich die Zahlen dazu.
Hier ist der entscheidende Befund aus einer neuen Studie mit über 3.000 B2B-Entscheidungsträgern: 86 Prozent der Einkäufer sind bereit, mehr Budget bereitzustellen, wenn eine strategische Partnerschaft besteht. Nicht ein günstigeres Angebot. Nicht eine technisch überlegene Lösung. Sondern eine Beziehung, die auf Vertrauen, gemeinsamen Zielen und echtem Mehrwert basiert. Das ist die Form der Loyalität, bei der Kunden bleiben, mehr kaufen und dich weiterempfehlen.
Das Besondere: Nur rund ein Drittel der befragten Unternehmen erreicht das tatsächlich. Zwei Drittel halten ihre Kunden durch Vertragslaufzeiten oder Bequemlichkeit — und verlieren sie, wenn jemand günstiger kommt. Wer auf der richtigen Seite steht, hat einen Vorteil, den kein Wettbewerber schnell kopieren kann.
Was das in Zahlen bedeutet: Eine Steigerung der Kundenbindungsrate um nur 5 Prozent erhöht den Gewinn um 25 bis 95 Prozent. Nicht durch Mehrverkauf, sondern weil bestehende Kunden einfacher zu betreuen sind, häufiger kaufen und mehr ausgeben. Und einen neuen Kunden zu gewinnen kostet bis zu 25 Mal mehr als einen bestehenden zu halten. Die Rechnung ist eindeutig.
Was du diese Woche tun kannst: Schau dir deine wichtigsten Kunden an — nicht nach Umsatz, sondern nach Beziehungstiefe. Weißt du, was sie gerade beschäftigt, über das Tagesgeschäft hinaus? Kennst du ihre nächsten großen Ziele? Wenn nicht, ruf an. Ohne Agenda, ohne Angebot. Echtes Interesse ist der erste Schritt von transaktional zu strategisch — und das ist der Schritt, der den Unterschied macht.
Seit April hat HubSpot ein neues Preismodell für seine KI-Agenten: outcome-based Pricing. Du zahlst 0,50 Dollar für jedes gelöste Kundengespräch und 1 Dollar für jeden qualifizierten Lead, den die KI liefert. Wer saubere Daten hat, bekommt damit erstmals ein KI-Tool, das sich selbst finanziert — weil es echte Ergebnisse liefert, für die du erst zahlst, wenn sie da sind.
Hier ist, wie der Breeze Prospecting Agent konkret arbeitet, wenn deine Daten stimmen: Er durchsucht deine Kontakte und schaut, was er über jeden einzelnen weiß. Welche E-Mails wurden geöffnet? Welche Seiten wurden besucht? Was steht in den Notizen aus dem letzten Gespräch? Auf dieser Basis identifiziert er, wer gerade kaufbereit sein könnte, schreibt eine personalisierte Erstmail, versendet sie zum richtigen Zeitpunkt und meldet dir, wer geantwortet hat. Du bekommst eine Liste warmer Kontakte — bereit für das echte Gespräch. Das ist keine Zukunftsvision, das läuft heute.
Pipedrive geht in dieselbe Richtung: Die neue mobile App zeigt Außendienstmitarbeitern beim Öffnen sofort eine Prioritätensicht — welche Kontakte und Deals heute wirklich dran sind, basierend auf echtem Gesprächsverhalten. Wer seine Gespräche konsequent einträgt, hat jeden Morgen eine klare Agenda statt einer unsortierten Aufgabenliste.
Mein Tipp: Verbring einmal eine Stunde mit deinen letzten 20 Deals. Öffne jeden einzelnen und frag dich: Weiß die KI, wer das ist? Was wurde besprochen? Was ist der nächste sinnvolle Schritt? Wo die Antwort Ja ist, hast du echtes Potenzial. Dann schalte das Feature ein und lass es arbeiten.
Ich lese regelmäßig Angebote — aus den unterschiedlichsten Branchen. Gute Angebote, optisch aufwendig, detailliert. Leistungsumfang, Referenzen, Preismodelle, Zeitpläne. Und dann schaue ich: Steht da auch drin, was der Kunde damit eigentlich erreichen will?
Meistens nicht.
Dabei ist das die eigentliche Frage auf der anderen Seite des Tisches: "Was rechtfertige ich intern?" Wer ein Angebot annimmt, muss das gegenüber jemandem begründen — dem Geschäftsführer, dem Vorstand, dem Budget-Owner. Wenn das Angebot diese Begründung nicht liefert, bleibt die Entscheidung hängen. Sie wird vertagt, verglichen, oder gar nicht getroffen. Nicht weil das Angebot schlecht war, sondern weil es die falsche Frage beantwortet hat.
Die bvik-Zahlen zeigen, wie das Umfeld gerade aussieht: Externe Marketingbudgets sinken, Kosten für externe Dienstleistungen steigen gleichzeitig um 17 Prozent. Kaufentscheidungen werden bewusster gefällt und müssen besser begründet sein als noch vor zwei Jahren. Das gilt branchenübergreifend.
Das eine Wort, das in fast keinem Angebot vorkommt: Ergebnis.
Was das für dich bedeutet: Schreib in dein nächstes Angebot einen Abschnitt mit der Überschrift "Was danach anders ist." Drei konkrete Dinge, die auf der Kundenseite besser, einfacher oder stärker werden, wenn ihr zusammenarbeitet. Was können sie danach, was sie vorher nicht konnten? Welches Problem ist gelöst? Woran merkt der Kunde, dass es sich gelohnt hat? Wer diesen Abschnitt schreibt, ist der einzige Anbieter im Vergleich, der die eigentliche Frage beantwortet.
81 Prozent aller Teilnehmer nennen Networking als ihren Hauptgrund, zu einem B2B-Event zu kommen. Nicht Vorträge, nicht Präsentationen — das Gespräch. Die echte Begegnung. Und dann? Laut Branchenanalysen wird mehr als die Hälfte der Kontakte, die auf Events geknüpft werden, nie systematisch nachgefasst. Die Visitenkarte landet in einer Schublade, die Nachricht kommt drei Wochen später, wenn überhaupt — und der Moment ist längst vorbei.
Dabei ist das Zeitfenster nach einem Event das wertvollste im gesamten Verkaufszyklus. Die andere Person erinnert sich noch an das Gespräch. Die Energie ist da. Aber sie kühlt schnell ab — in der Regel innerhalb von 48 bis 72 Stunden. Wer dieses Fenster nutzt, hat einen Vorteil, den kein Kaltakquise-Ansatz replizieren kann: einen warmen Einstieg mit echtem Kontext.
Und für alle, bei denen das schon zwei, drei Monate her ist: Auch jetzt ist es nicht zu spät. Sich in Erinnerung zu rufen ist immer besser als gar nicht. Der Unterschied ist nur, dass du mit etwas mehr Kontext einsteigen musst — ein kurzer Bezug auf das damalige Gespräch reicht. Was du nicht mehr hast, ist die natürliche Wärme direkt nach dem Event. Die ist das ideale Zeitfenster. Aber ein gutes Gespräch ist jederzeit möglich.
Tipp in eigener Sache: Für alle, deren Angebot für MICE-Entscheider in Österreich relevant ist — wir haben das systematische Follow-up als Produkt gebaut. Der BIZ Sales Boost bringt dein Angebot direkt an rund 1.500 qualifizierte Kontakte aus unserer BIZ-Datenbank: mit persönlicher Empfehlung von uns, Listing auf der Landingpage und telefonischer Vorqualifizierung jeder Anfrage. Weil wir diese Community seit 26 Jahren kennen — und sie uns. Zum n.b.s-Jubiläum aktuell um 30 Prozent reduziert.
Was du diese Woche tun kannst: Schau in deine Kontakte nach der letzten BIZ. Wer ist noch offen? Wer hat damals Interesse gezeigt, aber ist im Alltag verschwunden? Jetzt ist der richtige Moment — nicht nächste Woche.
Hier geht es ausschließlich um KI, die im Vertrieb konkret etwas bewegt. Kein Hype, keine Theorie — jede Ausgabe ein konkreter Use-Case, den du sofort umsetzen kannst.
Dieses Mal: Dein persönlicher Vertriebs-Assistent — eingerichtet als Projekt
Die meisten Menschen nutzen Claude oder ChatGPT wie eine Suchmaschine: Frage rein, Antwort raus, Fenster zu. Jedes Gespräch startet bei null — die KI weiß nicht, wer du bist, was dein Unternehmen macht oder wie deine Kunden ticken. Mit einem Projekt geht das besser.
Ein Projekt ist ein dauerhafter Arbeitsbereich, dem du einmalig sagst, wer er ist und wie er dir helfen soll. Danach kennt er dein Business. Diese Funktion gibt es sowohl in Claude (claude.ai) als auch in ChatGPT (chatgpt.com) — kostenlos, ohne technisches Vorwissen.
Schritt 1: Ă–ffne claude.ai oder chatgpt.com und klicke auf "Projekte". Erstelle ein neues Projekt: "Vertriebs-Assistent".
Schritt 2: Im Projekt gibt es ein Anweisungsfeld. Kopiere folgenden Text hinein und passe die eckigen Klammern an:
"Du bist mein persönlicher Vertriebsassistent bei [dein Unternehmen]. Ich bin [dein Name], [deine Rolle]. Wir bieten [kurze Beschreibung] an, hauptsächlich für [deine Zielgruppe]. Wenn ich dir Infos zu einem Kunden gebe, hilfst du mir bei der Gesprächsvorbereitung, der Analyse von E-Mails und Notizen, und der Einschätzung der nächsten sinnvollen Schritte. Antworte auf Deutsch, kurz und direkt."
Schritt 3: Lade deine wichtigsten Unterlagen hoch — Firmenbeschreibung, Produktübersicht, Preisliste. Das Projekt liest sie einmalig und hat sie ab sofort immer verfügbar.
Ab jetzt: Du öffnest dein Projekt, kopierst die letzten E-Mails mit einem Kunden rein und fragst: "Wie ist die Beziehungstemperatur — warm, neutral oder kühl? Welche eine Frage sollte ich heute stellen?" In 30 Sekunden ein strukturiertes Briefing.
Datensicherheit: Namen und Firmennamen vor dem Einfügen anonymisieren. Statt "Maria Müller von der XY GmbH" einfach "meine Kontaktperson beim Kunden" — die KI braucht die echten Namen nicht.
Was du diese Woche tun kannst: Richte das Projekt heute ein. Es dauert 10 Minuten. Du wirst danach kein Gespräch mehr unvorbereitet angehen wollen.
In der nächsten Ausgabe zeigen wir, wie man einen echten Skill baut — einen, der von Claude automatisch eingerichtet wird, auf dich persönlich zugeschnitten und dauerhaft auf deinem Computer gespeichert. Das ist eine andere Liga. Aber das Projekt ist der richtige erste Schritt.
Diese Rubrik ist dazu da, deine Stärken und deinen USP aufzumöbeln — und zu pflegen. Denn genau das sind die Gaben, die KI nie können wird. Wer sie jetzt bewusst ausbaut, wird unersetzlich.
Dieser Tipp: Ruf an. Ohne Grund. Einfach so.
KI wird immer besser darin, Stimmungen in Texten zu erkennen. Sentiment-Analyse, Tonfall-Auswertung, Gesprächsmuster — das läuft heute schon gut. Der entscheidende Unterschied liegt nicht mehr darin, wer die Signale besser liest. Er liegt darin, wer handelt.
Und zwar so: Du denkst an einen Kunden. Keinen Anlass, kein offenes Angebot, keine Agenda. Du rufst einfach an und sagst: "Ich wollte mal hören, wie es bei euch gerade läuft." Das ist alles.
In einer Welt, in der jede Follow-up-Mail von einem Automaten kommt, jede "persönliche" LinkedIn-Nachricht von einem Outreach-Tool generiert wird und jeder Anruf einen CRM-Task im Hintergrund hat — ist genau das die seltenste Geste, die einem B2B-Kunden passieren kann. Nicht weil Telefonate so aufwendig wären. Sondern weil fast niemand mehr anruft, ohne etwas zu wollen.
Ein konkretes Beispiel. Stell dir vor, du rufst Thomas an, einen langjährigen Kunden, den du seit drei Monaten nur per E-Mail in Kontakt warst. Du sagst: "Ich wollte mich kurz melden — wie läuft das Jahr bei euch bisher, was beschäftigt euch gerade?" Kein Pitch, keine Überleitung zu einem Angebot. Nur echtes Interesse. Thomas erzählt. Vielleicht ergibt sich aus dem Gespräch etwas, vielleicht nicht. Aber er wird sich erinnern, dass du der Einzige warst, der angerufen hat ohne etwas zu wollen. Und das ist der Moment, in dem aus einem Kunden ein Stammkunde wird.
KI kann diesen Anruf nicht machen. Sie kann ihn vorbereiten, den richtigen Zeitpunkt vorschlagen, ein Gesprächsskript schreiben. Aber den Entschluss, einfach anzurufen — den trifft nur du.
Was du diese Woche tun kannst: Such dir drei Kunden heraus, mit denen du in letzter Zeit nur transaktional in Kontakt warst. Ruf einen davon an. Keine Agenda, kein Angebot. Nur: "Wie läuft's?" Schau, was daraus wird.
Quellenverzeichnis