Beziehungsweise.

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Nr. 2 | 28. Juni 2026 | KW 26

Fünf Minuten, fünf Themen, eine Haltung: Wenn die KI den Rest erledigt, bleibt mehr Zeit für das Wertvollste, die Menschen.

Diese Ausgabe: Deine Kund:innen recherchieren jetzt zuerst mit KI — Die Messe wird zum Verstärker für echte Begegnung — HubSpot und Pipedrive bauen Vertrauen ein — Bau dir in 10 Minuten einen Messe-Nachfass-Skill — Das eine Detail, das keine KI kennt

Diese Woche gehts, wie kann es anders sein, wieder um Kundenbeziehungen. Es geht darum, dass bereits jeder zweiter Kunde im B2B schon viel mehr Informationen über dich hat, als du glaubst, es geht aber auch darum, wo wir Menschen stark sind und auch bleiben und wir bauen einen Skill, wie versprochen.

Deine Kund:innen recherchieren jetzt zuerst mit KI. Umso wertvoller wirst du.

Manchmal liest du eine einzige Zahl und merkst, dass sich gerade etwas Grundlegendes dreht. Laut einem Bericht von Anfang Juni starten inzwischen 51 Prozent der B2B-Käufer ihre Recherche mit KI. Das klingt erstmal nach weniger Kontrolle für den Vertrieb, ist aber eine Riesenchance: Wenn das Gegenüber den Standardkram schon selbst geklärt hat, kannst du direkt da einsteigen, wo es spannend wird. Forrester zählt im Schnitt rund dreizehn Beteiligte an einer B2B-Entscheidung, du sprichst also mit jemandem, der intern überzeugen muss und genau dafür dich braucht.

Praktisch verschiebt sich damit deine Rolle im Erstgespräch. Früher war die erste halbe Stunde oft Grundlagenarbeit, wer ihr seid, was ihr macht, wie das grob funktioniert. Das hat dein Gegenüber heute schon selbst recherchiert. Was sie nicht hat, ist die Einordnung für genau ihre Situation und jemanden, dem sie die unbequeme Frage stellen kann. Wer dort liefert, wird vom Anbieter unter vielen zum Sparringspartner, den man im Entscheidungsprozess behalten will.

Was du diese Woche tun kannst: Überleg dir vor deinem nächsten Erstgespräch eine Frage, die keine KI beantworten kann. Etwas zur konkreten Situation des Kunden, nicht zu deinem Produkt. Damit bist du sofort der Mensch, der wirklich weiterhilft, und genau das bleibt in Erinnerung.

Bald verhandelst du mit dem KI Agenten deines Kunden.

Stell dir vor, dein Kunde fragt nicht mehr selbst bei dir an, sondern lässt das eine KI für sich erledigen.

Genau das beginnt gerade. Künftig sitzt dir im Erstkontakt oft kein Mensch mehr gegenüber, sondern sein digitaler Assistent, der für ihn Angebote einholt und vergleicht. Forrester erwartet, dass schon 2026 jeder fünfte Verkäufer im B2B genau das erlebt.

Das klingt erstmal unheimlich, ist aber eine gute Nachricht für dich. So eine KI vergleicht nur Zahlen und Fakten. Wer überhaupt in ihre engere Auswahl kommt und am Ende gewinnt, hängt am Vertrauen, das du vorher beim Menschen aufgebaut hast. Je mehr Maschinen vergleichen, desto wertvoller wird die echte Beziehung.

Die Messe wird zum Verstärker für echte Begegnung

Auf den letzten Veranstaltungen war KI das Thema an fast jedem Stand. Und genau deshalb wird das Persönliche wieder zum Unterscheidungsmerkmal. Die AUMA-Untersuchung "Messen im Zeitalter der KI" zeigt, dass 72 Prozent der befragten Aussteller chancenorientiert auf die Technologie blicken. Nicht als Ersatz für die Begegnung, sondern um Inhalte relevanter und Kontakte gezielter zu machen. Für dich als Anbieter heißt das: Die KI übernimmt die Vorbereitung, der Stand und das Gespräch bleiben der Moment, in dem Vertrauen entsteht.

Spannend ist, wo der Hebel als Veranstalter oder Aussteller wirklich liegt. Nicht im größten Screen am Stand, sondern in der unsichtbaren Arbeit davor und danach. Wer vorher weiß, wer kommt und was die Person umtreibt, führt am Stand ein anderes Gespräch. Und wer danach schnell und persönlich nachfasst, verwandelt einen netten Plausch in einen Termin. Genau hier zahlt sich die Vorbereitung doppelt aus, weil der Markt gerade kurzfristiger plant und Entscheidungen später fallen. Formate wie die BIZ in Wien leben davon, dass Menschen sich dort wirklich begegnen, und die KI macht den Rahmen drumherum nur leichter.

Was du diese Woche tun kannst: Lass dir von einer KI die wichtigsten Besucher deines nächsten Events kurz aufbereiten, Branche, Rolle, mögliche Themen. So gehst du vorbereitet ins Gespräch und hast den Kopf frei für das, was zählt.

HubSpot und Pipedrive bauen gerade Vertrauen ein

Wenn ich mir Produkt-Updates ansehe, frage ich mich immer: Was bringt das für die Beziehung zum Kunden? Diesmal ziemlich viel. HubSpot hat im Juni die Breeze-Funktionen erweitert: Kontakte lassen sich jetzt direkt aus Gmail und Outlook übernehmen, und neue Audit Cards protokollieren jede KI-Aktion mit Zeitstempel, inklusive der Info, welches Feld auf welcher Grundlage verändert wurde. Bei Pipedrive legt ein neuer Visitenkarten-Scanner aus einem Foto in Sekunden einen sauberen Kontakt an, und eine Restore-Funktion macht versehentliche Massenänderungen binnen dreißig Tagen rückgängig, ein beruhigendes Sicherheitsnetz.

Beide Updates zeigen denselben Gedanken aus zwei Richtungen. Die KI darf im CRM mitarbeiten, aber jeder im Team kann sehen, was sie getan hat und warum. Das ist mehr als ein technisches Detail, es ist die Voraussetzung dafür, dass ein Team einer Automatisierung überhaupt vertraut und sie nutzt, statt sie heimlich zu umgehen. Unterm Strich: weniger Tipparbeit, mehr Nachvollziehbarkeit, mehr Zeit für den Menschen am anderen Ende. Genau die Daten, die jetzt sauber und nachvollziehbar drinstehen, sind die Grundlage, auf der die KI später wirklich für dich arbeitet.

Was du diese Woche tun kannst: Such dir eine dieser Funktionen aus und probier sie mit einem echten Fall aus. Zum Beispiel den nächsten Stapel Visitenkarten direkt abscannen statt abends abtippen, und freu dich über den gewonnenen Feierabend.

Bau dir in 10 Minuten einen Messe-Nachfass-Skill

In der ersten Ausgabe haben wir versprochen, einen echten Skill zu bauen. Versprechen eingelöst. Hier ist einer, den du sofort einsetzen kannst, und zwar genau für das Problem aus der Messe-Rubrik: Nach einem Event entscheidet sich in achtundvierzig Stunden, ob aus einem guten Gespräch eine Beziehung wird.

So geht es Schritt für Schritt. Erstens: Öffne Claude Cowork und schreib "Erstelle mir einen Skill für die Nachbearbeitung von Messekontakten". Zweitens: Der skill-creator fragt dich nach den Schritten, du beschreibst sie einmal. Pro Kontakt ein konkretes Gesprächsdetail finden, daraus eine kurze persönliche Nachricht schreiben, Priorität setzen, eine CRM-Notiz für HubSpot oder Pipedrive vorbereiten. Drittens: Er speichert das als SKILL.md auf deinem Rechner. Ab dann sagst du nur noch "Mach mir die Nachfass-Mails von der Messe" und wirfst deine Kontakte rein. Den Rest erledigt der Skill zuverlässig.

Damit du siehst, was rauskommt: Aus der Notiz "Frau Berger, Eventresidenz, sucht ein CRM für 2027, Tochter macht gerade Matura" wird kein Serienbrief, sondern ein erster Satz wie "Liebe Frau Berger, ich hoffe, die Matura Ihrer Tochter ist gut über die Bühne gegangen". Erst danach kommt der Anschluss ans Gespräch. Genau dieses eine Detail unterscheidet eine Nachricht, die geöffnet und beantwortet wird, von einer, die im Papierkorb landet. Den vollständigen Skill zum Kopieren findest du im Anhang dieser Ausgabe. Das Schöne: Der Skill verschickt nichts allein und legt nichts ohne deine Freigabe ins CRM. Er nimmt dir die Fleißarbeit ab, die Entscheidung bleibt bei dir. Das nächste Level sind echte Agenten, die Aktionen selbstständig ausführen. Darauf freue ich mich schon, und in einer der nächsten Ausgaben zeige ich dir genau das.

Was du diese Woche tun kannst: Bau den Skill nach und teste ihn mit deinen letzten fünf Kontakten von einem Event. Zehn Minuten Aufwand, und das Nachfassen bleibt nie wieder liegen.

Das eine Detail, das keine KI kennt

Vor zwei Wochen ging es hier ums einfache Anrufen, ohne etwas zu wollen. Passend dazu ist das eine persönliche Detail. Du kennst die Nachricht, die drei Tage nach einem Treffen kommt und im ersten Satz nicht schreibt, wie schön das Kennenlernen war, sondern etwas, das du tatsächlich gesagt hast. Dass deine Tochter gerade Matura macht. Dass der Umzug ins neue Büro ansteht. In dem Moment fühlst du dich gemeint, und kein noch so guter Betreff löst das aus. Die KI kann dir helfen, dieses Detail festzuhalten und dich daran zu erinnern. Bemerken und einsetzen musst du es selbst, und genau das macht dich unersetzbar.

Was du diese Woche tun kannst: Nimm beim nächsten Gespräch bewusst ein Detail mit, das nichts mit dem Geschäft zu tun hat. Schreib es auf, am besten direkt in dein CRM, und bring es beim Nachfassen als ersten Satz. Schau, was zurückkommt. Oft ist es nicht der schnellere Prozess, der eine Beziehung rettet, sondern der eine Satz, der zeigt, dass du wirklich zugehört hast.

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Quellen

1. B2B-Vertrieb: 51 Prozent der Käufer starten mit KI-Recherche. ad-hoc-news.de, 10.06.2026. https://www.ad-hoc-news.de/wissenschaft/b2b-vertrieb-51-prozent-der-kaeufer-starten-mit-ki-recherche/69511441
2. Forrester 2026 B2B Marketing, Sales & Product Predictions: jeder fünfte B2B-Verkäufer muss auf agentengeführte Angebotsverhandlungen reagieren. Forrester, Oktober 2025. https://www.forrester.com/press-newsroom/forrester-b2b-marketing-sales-product-2026-predictions/
3. Erste Studie zu KI in der Messebranche: Messen im Zeitalter der KI. mice-business.de / AUMA, 2026. https://www.mice-business.de/erste-studie-zu-kuenstlicher-intelligenz-in-der-messebranche/10139/
4. HubSpot Release Notes, Juni 2026. Releasebot / HubSpot. https://releasebot.io/updates/hubspot
5. Pipedrive Product Updates (Visitenkarten-Scanner, Restore Data). Pipedrive, 2026. https://www.pipedrive.com/en/product-updates
6. Themen-Radar (Sekundär): AInauten (ainauten.com), Everlast AI (everlastai.substack.com), cmd+M (cmd-m.de), Lenny's Newsletter (lennysnewsletter.com).

Anhang: Dein Messe-Nachfass-Skill zum Kopieren

Hier ist der komplette Skill aus dem KI-Teil. Du musst nichts herunterladen. Kopier den Text unten, öffne Claude Cowork und sag "Leg mir daraus einen Skill an", oder speichere ihn als Datei mit dem Namen SKILL.md. Ab dann steht dir der Messe-Nachfass dauerhaft zur Verfügung.

--- name: messe-nachfass description: >   Verwandelt Notizen und Visitenkarten von einer Messe, einem Event oder einem   Netzwerktreffen in personalisierte Nachfass-Nachrichten und CRM-fertige Notizen.   Aktiviere diesen Skill immer wenn jemand sagt: "Ich war auf der Messe und muss   nachfassen", "mach mir die Nachfass-Mails", "ich habe hier einen Stapel   Visitenkarten", "Follow-up nach dem Event", "Nachbearbeitung [Eventname]" oder   einen Block mit mehreren Kontakten plus Gesprächsnotizen einwirft. Schreibt   menschlich, greift pro Kontakt ein konkretes Gesprächsdetail auf, niemals   Massentext. Bereitet je Kontakt eine HubSpot- oder Pipedrive-Notiz vor. ---  # messe-nachfass  Du bist der Nachfass-Assistent. Nach einem Event entscheidet sich in 48 Stunden, ob aus einem netten Gespräch eine Beziehung wird. Die meisten Kontakte versanden, weil das Nachfassen liegen bleibt oder als Massentext daherkommt. Deine Aufgabe: schnell, persönlich, präzise.  ## Was du brauchst  Frag den Nutzer, falls nicht mitgeliefert: 1. Name des Events und Datum (für Bezug in der Nachricht). 2. Die Kontakte als Block: pro Person Name, Firma, Funktion, plus ein bis zwei Stichworte aus dem Gespräch. 3. Ziel pro Kontakt, falls bekannt: nur Beziehung warmhalten, Termin vereinbaren, Unterlage schicken, Angebot folgt. 4. Absender-Tonalität: Du oder Sie, locker oder formell. Im Zweifel: Sie, warm, ohne Floskeln.  ## Schritte  1. Pro Kontakt ein Detail finden. Identifiziere das eine konkrete Gesprächsdetail, das nur dieser Mensch wiedererkennt. 2. Nachfass-Nachricht schreiben. Vier bis sechs Sätze: Bezug aufs Gespräch mit dem Detail, ein Satz Mehrwert, ein klarer nächster Schritt, freundlicher Schluss. Eine Nachricht pro Kontakt, alle unterschiedlich. 3. Priorität setzen. Markiere je Kontakt heiß, warm oder Pflege. Heiße zuerst, idealerweise binnen 48 Stunden. 4. CRM-Notiz vorbereiten. Pro Kontakt ein kurzer, strukturierter Block für HubSpot oder Pipedrive: Event als Quelle, Gesprächsthema, nächster Schritt, Priorität. Lege nichts ohne ausdrückliche Freigabe ins CRM, zeige den Block zuerst. 5. Übersicht liefern. Eine kompakte Tabelle: Name, Firma, Priorität, nächster Schritt, Fälligkeit.  ## Qualitätsregeln  - Jede Nachricht muss auch ohne den Eventnamen erkennbar an genau diese Person gerichtet sein. - Niemals dasselbe Detail bei zwei Kontakten. - Wenn eine Notiz zu dünn für Personalisierung ist, sag es ehrlich, statt etwas zu erfinden. - Kein Hardselling. Der erste Kontakt nach dem Event baut Vertrauen, er verkauft nicht. - Deutsch, DACH-Stil, aktive Sprache.  ## Ausgabe  Erst die Prioritäten-Tabelle, dann pro Kontakt die fertige Nachricht und darunter die CRM-Notiz. Frag am Ende, ob die CRM-Notizen direkt angelegt werden sollen.